A oportunidade para reimaginar o relacionamento com clientes

A diferença sutil entre o cliente querer ou ter que ser convencido a comprar.

Uma grande crise, independente dos impactos positivos ou negativos em cada um, sempre deve ser também uma fonte de grandes aprendizados. Particularmente, um dos grandes aprendizados que já estou tendo com esta crise é de que tudo aquilo que já aprendemos e consolidamos ao longo de nossa vida corporativa pode deixar de ser relevante muito rapidamente, por fatores incontroláveis e, como agora, sequer imagináveis.

Entendo que em um momento como este que vivemos, os empreendedores têm praticamente apenas duas grandes atitudes de negócios bem diferentes a tomar e, o mais difícil, ambas de curtíssimo prazo.

A sobrevivência

A primeira tem a ver com a sobrevivência imediata. De empresas gigantes a pequenas empresas locais, cada uma tem que buscar agora o que estiver disponível para garantir que continuarão existindo e, infelizmente, muitas talvez não consigam isso.

Para muitos, talvez os planos para 2020 traçados há apenas poucos meses atrás serão irrelevantes agora, por isso, a melhor forma de conseguir buscar o caminho para sobreviver no curtíssimo prazo, é tomar atitudes rápidas, talvez duras e ser resiliente. Isso é importante para trazer o fôlego necessário e a tranquilidade para a segunda grande atitude de negócio, que é reimaginar tudo.

A reimaginação

Reimaginar não é fácil, falo por experiência própria. O ser humano tem por característica se acomodar nos seus comportamentos motivados por crenças. Não considero isso errado, muito pelo contrário. Mas em determinados momentos, extrapolamos este comportamento de uma maneira que nos impede de dar algum tipo de passo de evolução. Quando trazemos isso para os negócios, o resultado são empresários/executivos que relutam em mudar o modelo do seu negócio, mesmo quando o barco está claramente afundando. E isso se agrava quando esta necessidade de mudar o negócio é imposta pelo mercado ou sociedade e não por iniciativa da própria empresa.

Por isso o momento agora se torna mais dramático. Afinal, muitas empresas foram pegas de surpresa com esta pandemia e reimaginar o modelo de negócio passou a ser também uma questão de sobrevivência para elas.

Portanto, reimaginar o negócio passa ser uma obrigação. Mas como fazer isso então? Bom, não pretendo aqui passar nenhuma fórmula mágica e nem dar dicas práticas para isso, simplesmente porque cada negócio possui as suas particularidades. Também não pretendo falar de obviedades como comunicação digital e vendas pela Internet (inclusive para serviços), por exemplo.

Meu objetivo será apenas de alertar para a melhor oportunidade que a sua empresa, seja grande ou pequena, tem agora no seu processo de reimaginação do negócio, que é trazer o cliente para o centro da sua estratégia e propósito como negócios e construir um relacionamento duradouro e sustentável com cada um deles.

Entenda, quando falo de trazer o cliente para o centro da sua estratégia, não é apenas pensar em ferramentas de comunicação e em como será o e-mail ou sms de aniversário que a sua empresa mandará para o cliente, mas conseguir de fato se colocar no papel dele, se preocupar com cada detalhe da experiência que ele terá com a sua empresa, respeitá-lo como uma pessoa e conhecê-lo (e existe tecnologia para isso) para saber o momento certo de falar com ele. Tenha coragem para não deixar a ansiedade de vender direcionar um monte de ações de comunicação muitas vezes sem nenhum planejamento. Se relacione e leve valor ao cliente e deixe a sua venda ser uma consequência.

Construa uma estratégia de relacionamento que fará o seu cliente sentir vontade de comprar, ao invés de construir uma que exigirá um muito esforço (e recursos) da sua empresa para conseguir vender para o seu cliente. A diferença é sutil, mas muda tudo.

Fonte: https://exame.com

4 fatos que comprovam que as novas empresas devem investir em marketing

É comum que empreendedores que estão no processo de abertura do seu negócio esqueçam de planejar um item extremamente importante: O investimento em marketing! Neste texto vamos mostrar porque as novas empresas devem investir em marketing desde o início das operações.

Muitos empreendedores preferem adiar o investimento em marketing para quando a empresa estiver estabilizada e com dinheiro sobrando. No entanto, a falta desse investimento já no início impede o pleno crescimento da empresa, diminuindo a sua competitividade no mercado.

Veja abaixo 4 fatos que comprovam que as novas empresas precisam investir em marketing para que consigam alcançar o sucesso no mundo do empreendedorismo:

Marketing expande a visibilidade

Começar um negócio do zero é um grande desafio para empreendedores. O caminho até o reconhecimento é extenso e com muitos empecilhos. Desse modo, devemos encontrar maneiras de encurtar esse caminho e garantir nosso espaço no mercado.

Devemos considerar fatores como:

  • Competitividade na área;
  • Concorrência;
  • Demanda pelo produto ou serviço;
  • Custos envolvidos no negócio;
  • Legislação;
  • Entre outros.

Se você tem um plano de negócio bem estruturado, provavelmente já sabe quais os desafios que sua empresa precisará enfrentar. Sendo assim, o investimento em marketing deve ser seu grande aliado, pois ele proporcionará maior visibilidade e mostrará o diferencial da sua empresa em relação a concorrência.

No início das atividades, poucas pessoas vão conhecer sua empresa e você terá poucos clientes. Dessa forma, um bom planejamento das ações de marketing fará com que sua empresa esteja na memória das pessoas como mais uma opção de produto ou serviço.

Marketing fortalece a marca

Há estudos que mostram que a maioria das empresas no Brasil sobrevive em média de dois a cinco anos no mercado. Para não cair nessa estatística negativa, empresas novas precisam a todo momento fortalecer sua marca e buscar expandir seu mercado.

E para ter uma marca forte e reconhecida, é preciso investir em itens como:

  • Identidade visual;
  • Criação de site;
  • Ações de marketing digital;
  • Materiais gráficos;
  • Propagandas para mídia;
  • Entre outros.

Tudo isso tem custo e você deve colocar esse investimento no planejamento de marketing do seu negócio. Contudo, esse conjunto de ações de marketing vai colaborar para que a empresa fortaleça sua marca, ganhe credibilidade e caminhe em direção a prosperidade.

Comunicação eficiente com seu público

O marketing é extremamente importante para que você consiga se comunicar com seu público de forma eficiente. De nada adianta a empresa fazer promoções, ter um produto genial e o público não saber da existência da empresa.

Por isso, investir em marketing é também criar estratégias para conversar com seu público, melhorando o relacionamento com os clientes atuais e futuros clientes.

Fidelização dos clientes

Alguns estudos mostram que cerca de 65% do faturamento de uma empresa são de clientes fidelizados. E aí vem um problema: Se minha empresa está iniciando, como conquistar e fidelizar clientes?

É nesse momento que sua empresa deve investir pesado em marketing. Assim, o marketing lhe ajudará num primeiro momento a chamar a atenção do público para a existência da sua empresa.

Posteriormente, seu o investimento em marketing deve mesclar entre a conquista de novos clientes e fidelização dos antigos. Ou seja, é um investimento que precisa estar no seu planejamento desde a abertura da empresa e continuar avançando à medida que a empresa cresce.

Por fim, o investimento em marketing será crucial para que sua empresa esteja sempre competitiva no mercado e alcance o sucesso em sua área de negócio!

Micro e pequenas empresas estão com dificuldade para obter crédito na crise

Diante do impacto econômico da pandemia de Covid-19 sobre as micro e pequenas empresas, bancos públicos, privados e entidades de incentivo ao desenvolvimento vêm anunciando novas linhas de crédito. Com juros menores, longos períodos de carência e pagamento facilitado, as estratégias buscam alavancar o setor empresarial mais prejudicado pela crise. Mas, nem tudo é tão simples quanto parece.

Para se ter ideia, cerca de 60% dos donos de pequenos negócios já tiveram o pedido de crédito negado nos bancos desde o início da crise. De acordo com o Sebrae, o maior desafio são as garantias solicitadas pelas instituições financeiras para concessão do empréstimo. Analisando a questão mais a fundo, o problema está na falta de documentação necessária para a obtenção dos valores dentro dessas regras em especial o Balanço Patrimonial bem estruturado.

Segundo Regina Fernandes, CEO de contabilidade, existe um grande despreparo das pequenas e médias empresas no que tange a documentação. Regina, que também é palestrante do workshop, afirma que normalmente as empresas não valorizam o trabalho do contador, que é visto como “um mal necessário e gerador de imposto”. “As empresas buscam o menor custo sem considerar toda possibilidade consultiva que esse profissional pode oferecer. Soma-se a isso o fato de que, mesmo em um cenário como esse, as instituições financeiras estão mantendo o mesmo padrão absurdo de burocracia. A combinação desses dois fatores dificulta o acesso ao crédito e a sobrevivência desses negócios”, explica a contadora.

Ao solicitar um empréstimo, é praxe apresentar alguns documentos, como o contrato social da empresa, declaração de faturamento, certidões negativas e balanço patrimonial do último ano. A instituição financeira também precisa entender como o dinheiro será aplicado e se a empresa tem capacidade de gerar caixa e quitar a dívida. “O ideal é traçar um plano, com prazos e metas, e apontar o destino do empréstimo. Um planejamento bem estruturado com demonstrações contábeis em linha desperta confiança durante a negociação”, aconselha Regina Fernandes.

Sem contabilidade

Atualmente, há 16 milhões de micro e pequenas empresas, de acordo com o Sebrae. Muitos, são negócios familiares, de bairro, com nenhum ou poucos funcionários. Quem presta o serviço costuma ser também quem lida com fornecedores, faz compras, pagamentos e fecha as contas do mês. São poucas as que têm um contador ou se utilizam de serviços de contabilidade de forma efetiva.

Com todas essas limitações, é difícil que esses empresários façam planejamentos com frequência e estejam regulares em relação ao Fisco. “A contabilidade precisa ser entendida como uma parceria do negócio. Sua atribuição não é a de simplesmente gerar guias de impostos. Estar com a documentação financeira correta, atualizada, evita uma série de problemas futuros, como ter uma solicitação de crédito negada”.

Tudo na ponta do lápis

Antes de procurar um empréstimo, é preciso organização e planejamento. O valor arrecadado vai efetivamente ajudar o negócio ou colocar o empresário em uma bola de neve? Afinal, mesmo com boas condições de pagamento, uma hora os prazos vencem.

Por isso, a recomendação é pesquisar e estudar as taxas de juros do mercado e confirmar a real necessidade de buscar dinheiro no mercado. “Se o empreendedor já tem empréstimo com um banco, nada o impede de pesquisar condições melhores em outras instituições. O Desenvolve-SP, por exemplo, tem a menor taxa de juros do mercado como um todo e a nova linha de crédito do Sebrae também é bastante vantajosa. Os bancos, por sua vez, ainda concentram os juros mais altos”, afirma Regina Fernandes.

Depois de decidir por um empréstimo e conseguir o dinheiro, é preciso se estruturar para a retomada do mercado, mantendo uma operação enxuta e gastando somente o necessário. “A gestão financeira deve ser fundamental nos próximos meses. É recomendável que as empresas façam um planejamento orçamentário anual, com análises mensais para fazer eventuais correções”, aconselha. “Quando o empreendedor fizer essa análise de caixa, é importante criar indicadores sobre a saúde do negócio usando métricas de acordo com as características do próprio negócio. E converse sempre com o seu contador, afinal ele é o médico de sua empresa”, finaliza.

Fonte: https://administradores.com.br/

A importância do planejamento logístico para quem vai abrir um negócio

Embora a palavra planejamento evoque na mente métodos rígidos de controle, essa etapa na logística envolve também o gerenciamento de processos de negócios. Ou seja, quem vai abrir um negócio precisa de um sistema para supervisionar o movimento das mercadorias, além de ter o controle sobre elas.

O planejamento logístico é importante, então, para supervisionar, analisar e implementar um fluxo de trabalho eficiente. Do ponto de criação ou produção até o ponto de consumo, o planejamento estabelece ações concretas para a boa execução do trabalho.

Dito isso, pensemos agora em um negócio que esteja prestes a abrir. Não é fácil encontrar soluções eficientes no primeiro momento, principalmente quando o gestor não tem experiência.

Portanto, vamos entender melhor por que o planejamento logístico é importante para as empresas que estão começando.

Obter métricas fundamentais

O planejamento logístico envolve diversas métricas que serão fundamentais para o gerenciamento futuro do negócio. O tempo de ciclo despendido na logística e o custo de todo o processo são exemplos de recursos excelentes obtidos pelo planejamento logístico.

Importância para a reputação do novo negócio

Os primeiros meses e anos de trabalho serão fundamentais para estabelecer uma imagem forte do negócio. O posicionamento tomado nesse período pode ser decisivo. Por isso, é fundamental adequar a logística nesse sentido.

O planejamento logístico precisa ser bem criterioso e estabelecido para que as entregas sejam feitas da maneira que foram planejadas. Dessa forma a marca se consolida no mercado como uma empresa eficiente, e demonstra para o público e para os concorrentes que possui razões para ser também confiável.

Competitividade

Outra dificuldade de quem vai abrir um negócio é a competitividade. As demandas são atendidas por outras empresas, e o público confia nessas marcas. Chegar disputando um espaço com quem já está consolidado é bastante complexo. A logística, nesse ponto, não deve ser vista como um desafio, mas como uma oportunidade.

Hoje em dia o consumidor está mais atento a todo o processo, da compra em um e-commerce à entrega pela transportadora. Pense, então, na logística como um diferencial para sua empresa. Por que não mostrar que o negócio é diferente, no sentido de ser melhor que a concorrência? Esse é um bom caminho para se destacar.

Redução de custos

O planejamento logístico de um negócio que está começando também é importante para a redução de custos. As primeiras operações vão demonstrar os gastos que o processo inteiro terá. Com isso você obterá novas informações que permitirão melhorar o planejamento, tendo em vista a economia.

Por exemplo: com o planejamento logístico é possível determinar a melhor rota de entrega. Você passa a conhecer o caminho mais curto, seguro e barato. Não só o dinheiro será economizado, mas também o tempo.

Outra redução de custo importante diz respeito às embalagens e os investimentos em mercadorias. Você consegue reduzir os tamanho dos produtos, sem reduzir a quantidade, poupando bastante espaço.

Cabe mencionar aqui também a importância de se estruturar os recursos em um sistema. O planejamento logístico sempre dependerá do modelo estruturado de negócios. Ou seja, será importante recorrer a uma organização, um fluxograma eficiente. De nada adianta estruturar um excelente planejamento sem uma contabilidade bem-feita, por exemplo.

Por isso, recomendamos fortemente a utilização de um sistema contábil. Dessa forma, você começa pelo princípio, que é a gestão eficiente do caixa.

5 alternativas que as empresas podem adotar antes de pensar em demitir

Os pequenos negócios são os mais afetados pela crise econômica causada pela pandemia de coronavírus. Das mais de 15 milhões de pequenas empresas brasileiras, que correspondem a 30% do Produto Interno Bruto Nacional, 89% já observaram uma queda no faturamento, segundo pesquisa feita pelo Sebrae. Conforme se estende o período de isolamento social, necessário para a contenção da doença, os empreendedores buscam alternativas para não precisar fechar suas empresas.

Alguns optaram por demitir os funcionários, reduzindo o custo fixo da folha de pagamento. Só no setor de restaurantes, a associação nacional estima que as demissões podem ter atingido entre 600 mil e 800 mil trabalhadores no país. A Associação Brasileira das Lojas Satélites (Ablos), que reúne as lojas menores dos shoppings, e a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), projetam até 5 milhões de desempregados no comércio até o fim de abril.

A professora Marina Gama, da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo, diz que não há muito milagre a ser feito em uma crise desse tamanho, mas defende que haja um esforço coletivo para que não haja demissões agora. “As pequenas empresas demoram tanto para conseguir alguém de confiança, para treinar essas pessoas, investem recursos. Quando a crise passar, a pequena empresa vai precisar desses funcionários”, afirma.

Para tentar entender quais medidas podem ser adotadas pelos empreendedores para salvar o negócio e preservar os empregos, conversamos com especialistas em negócios. Confira as dicas abaixo:

1 – Planejamento é fundamental

Em momentos de crise, o empreendedor é forçado a redobrar o cuidado com o planejamento. Wilson Poit, diretor-superintendente do Sebrae-SP, diz que é hora de redimensionar despesas e fazer uma planilha para ver o fôlego da empresa. “Pode ser no papel ou no computador, o importante é ter tudo planejado”, afirma.

Walter Cavalcante, sócio-fundador da fintech Sinapse Finance, que ajuda pequenas e médias empresas no planejamento financeiro, diz que o empreendedor precisa tentar antecipar quais novos custos vão aparecer, como a compra de álcool gel ou as despesas com logística para envio de produtos. “É um exercício de se planejar e de pensar em profundidade o negócio”, diz o sócio da startup.

2 – Renegociar custos fixos

Para os especialistas, a grande meta durante a crise é conseguir preservar o caixa. “O caixa é o que mata a empresa. Na lista de motivos porque as empresas quebram, a gestão de caixa só perde para briga entre sócios”, diz Cavalcante. Por isso, é hora de renegociar contratos com fornecedores e proprietários de imóveis.

Para Poit, para garantir a sobrevivência do negócio, o micro e pequeno empreendedor não pode ter receio de renegociar todos os custos. “A renegociação precisa acontecer sem vergonha alguma, o “não” já está garantido e todo fornecedor espera a ligação”, diz o diretor do Sebrae.

Na outra ponta, os empresários e locadores também estão mais propensos a aceitar propostas. “Eles entendem que é melhor ganhar algo e manter esse espaço alugado do que perder a renda, porque a crise tem prazo para acabar”, diz a professora Marina Gama.

Outro custo que pode ser adiado é o das contas de água, luz e gás, a depender das medidas adotadas localmente pelas empresas fornecedoras. Segundo a professora, só com a renegociação do aluguel e a suspensão temporária das contas básicas, o pequeno empreendedor pode diminuir de 20% a 30% os seus custos fixos.

3 – Adaptar o negócio

O momento é de reavaliar a política em relação a vendas online. “Muita gente tem tido dificuldade de ter uma venda digital, até uma certa relutância. Esse é o momento de pensar estrategicamente”, diz Poit. Agora é a hora de adaptar o negócio, ligar para os clientes e tentar oferecer os produtos e serviços por delivery.

A pequena empresa precisa buscar medidas criativas para gerar receita mesmo durante o período de quarentena. “Restaurantes e cafés podem oferecer produto por delivery, músicos podem fazer lives e cobrar um couvert virtual”, diz Cavalcante. Em último caso, é possível vendar alguns ativos da empresa, desde cadeiras até computadores, para tentar levantar capital.

4 – Pegar um empréstimo

Segundo Gama, os empreendedores precisam ficar atentos às linhas de crédito disponibilizadas pelo governo. Neste momento, esse dinheiro pode dar uma sobrevida para os negócios. A professora diz que é melhor evitar as linhas de crédito tradicionais e optar por empréstimos disponibilizados agora pelo governo com o Sebrae e bancos públicos. “Esses caras vão ter as principais linhas de crédito para os pequenos, com juros mensais mais baixos”, afirma.

Cavalcante, por sua vez, recomenda que as pequenas empresas não peguem crédito para pagar gastos do dia a dia. “A crise não deve durar muito mais que três ou quatro meses, então o empreendedor precisa verificar se a rentabilidade da empresa no pós-crise vai conseguir honrar a dívida”, diz.

5 – Reduzir salários ou suspender contratos

O empreendedor com funcionários em regime CLT pode usar a medida aprovada pelo governo que prevê a possibilidade de redução da jornada e suspensão do contrato de trabalho durante a crise do coronavírus. No caso de suspensão, permitida por até 60 dias, os funcionários que recebem até três salários mínimos receberão do governo um benefício correspondente a 100% do seguro-desemprego ao qual ele teria direito.

Já a redução de jornada poderá ser feita desde que o salário por hora pago ao funcionário seja mantido e não fique menor do que um salário mínimo. O valor da redução, que pode ser de 25%, 50% e 70%, será pago do governo ao empregado na mesma proporção do seguro-desemprego ao qual ele teria direito.

Para que esses acordos de redução de salário e jornada de funcionários sejam válidos, segundo decisão do ministro Ricardo Lewandowski, do Supremo Tribunal Federal (STF), é necessária comunicação aos sindicatos. Além disso, o empregador tem que encaminhar os acordos ao ministério da Economia pelo site e aplicativo Empregador Web para que o pagamento seja feito pelo governo.

 

Fonte: https://exame.abril.com.br/